¿Has tenido alguna vez la sensación de que tu mensaje no conecta con tu público objetivo? En muchos casos, a pesar de contar con un buen producto, la forma en la que se transmite el mensaje no ayuda.
En este apartado te voy a contar (así por encima) cómo puedes optimizar la comunicación de tu proyecto utilizando el storytelling para contar historias que toquen la patata.
Y que vendan.
El poder de contar historias
Una historia bien contada tiene efectos secundarios, pero positivos. Transmite emociones, llama la atención y es capaz de activar una «tecla» en la memoria del que la lee.
¿Cómo puedes aplicar esto en las ventas?
Lo primero es apartarte del foco central y convertirte en una especie de «guía» para tus clientes.
Míralo como que tu cliente es el «héroe» que se enfrenta a los desafíos y tú simplemente le facilitas las soluciones.
La base fundamental para contar una historia que funcione en ventas (y en todo) es conocer al destinatario. ¿Quiénes son las personas a las que ayudas? Identifíca a los «héroes».
- Perfil del cliente ideal
- Buyer persona
El viaje del héroe
El viaje del héroe es una plantilla narrativa que se ha utilizado a lo largo del tiempo en películas, mitos y literatura de todo tipo. Y sí, también es un buen método para contar historias que venden.
¿Pero qué es?
Básicamente una estructura en la que un «héroe» se marcha para enfrentar una serie de desafíos, recibe el apoyo de un «mentor» para superarlos, vence el conflicto, y al final regresa como un triunfador.
En el contexto de las ventas, tu cliente (insisto) es el héroe. Tiene un problema, y tú como profesional eres el «mentor» que le va a ayudar.
Si consigues con tu historia que el cliente te vea como un apoyo real y una facilidad en su camino, conectarás emocionalmente, generarás confianza y serás una buena opción.
Tus clientes como héroes
El epicéntro de toda historia de éxito siempre es el héroe. Un error muy habitual es contar la historia desde la propia perspectiva:
- «Ofrecemos el mejor producto»
- «Somos los más baratos»
- «Sabemos lo que hacemos»
Pero la realidad es que estos formatos son más propensos a generar rechazo, que abrazo.
El objetivo del storytelling en ventas es transmitir que una oferta va a ayudar a resolver X problemas y alcanzar Z objetivos, sin centrárse en el producto (como tal).
¿Tu cliente se identifica con los problemas que solucionas? ¿Entiende al instante cómo puedes ayudarle? Si no es así cerrar la venta será difícil. La narrativa juega un papel fundamental en este punto del camino.
La historia de ventas necesita un plan
Ahora que ya tienes claro que tu trabajo es guiar al cliente a través de sus desafíos, es importante que lo hagas mediante un plan diseñado con mensajes claros y simples.
Si has hecho los deberes y conoces los miedos o inquietudes (o lo que sea) de tus clientes, enfócate directamente en ello. De esta forma se sentirán comprendidos y comenzarán a generar confianza.
Pero toda buena historia necesita emoción, conflicto y un personaje secundario. Y sí, ese eres tú. Ojo, aunque tu producto o servicio sea el que vaya ayudar a resolver la cuestión, el cliente nunca puede dejar de ser el protagonista.
Destaca como ayuda, no como producto
Todo dicho.
Aprovecho para recordarte que el cliente es el «héroe»,
no tú. ツ
Personaliza el storytelling
No hace falta que lo diga, pero lo digo. Hoy en día la hiperpersonalización es más importante que nunca. Los clientes (B2B y B2C) esperan experiencias personalizadas, eso de cambiar el nombre y marcarse un Ctrl+C+V ya no cuela.
Tu historia de ventas debe adaptarse a las necesidades y los deseos individuales. Utiliza la información de tus análisis (Buyer, PCI…) para dirigirte con precisión a tu público objetivo y que se identifique con tu comunicación.
Conclusión: storytelling para vender
Cuenta la historia correcta, pero cuéntala correctamente. Cuando consigas ver a tu cliente como el protagonista y seas capaz de convertirte en su ayuda, fortalecerás las conexiones y conseguirás la confianza que necesita para elegir tu producto o servicio.
Las historias (para vender) necesitan ser claras, emotivas y enfocarse en soluciones. Te dejo algunos pasos para tomar acción:
- Revisa tus mensajes actuales: revisa tu comunicación y verifica de que esté enfocada en el cliente. ¿Con qué frecuencia hablas de ti mismo? revísa eso.
- Revisa tu web y tu marketing: asegúrate de que tu público objetivo entiende rápidamente los problemas que puedes solucionar, y cómo le vas a ayudar.
- Storytelling como estrategia: interioriza la narrativa y las historias en tu marca, no dejes de utilizarlas en tu comunicación y verás su impacto.
Con todo lo anterior, además de aumentar las ventas a través de las historias, acompañarás a tus clientes en el proceso. Y eso, además de ser algo que ya esperan de tí, es una gran ventaja competitiva.
PD: héroe ツ